La saisie de ventes par abonnements
Lorsque l’entreprise réalise tout ou partie de son chiffre d’affaires via des ventes d’abonnements (par exemple, des ventes de logiciel SaaS, d’inscriptions à une salle de sport, de box par correspondance…), vous allez pouvoir modéliser ces ventes et l’évolution du nombre d’abonnement à l’aide de plusieurs paramètres. Nous vous expliquons le fonctionnement dans cet article.
Ajouter une hypothèse de ventes d'abonnements
Pour ajouter une hypothèse de ventes d’abonnements, utilisez l’une des 3 catégories de ventes disponibles, marchandises, produits ou services, selon la nature de votre activité.
Dans la fenêtre d’édition de l’hypothèse, sélectionnez la saisie en Montant, puis par Abonnements, tel qu’illustré ci-après :
Les différents paramètres et leur effet
Prix unitaire de l'abonnement
Indiquez ici le prix HT mensuel récurrent auquel est vendu chaque nouvel abonnement.
A noter : dans le cas d’abonnements dont le paiement intervient non pas chaque mois mais à fréquence par exemple trimestrielle ou annuelle, il convient de saisir ici le prix équivalent mensuel de l’abonnement. Reportez-vous au paramètre Durée d’engagement ci-dessous pour plus de précisions sur la gestion des abonnements non mensuels.
Nombre mensuel de nouveaux abonnements
Saisissez ici le nombre de nouveaux abonnements vendus chaque mois, à partir du mois d’application de l’hypothèse.
Taux d'attrition
Le taux d’attrition (ou churn rate) correspond au pourcentage d’abonnements qui ne sont pas renouvelés à chaque échéance (c’est-à-dire qui sont résiliés par les clients), tenant compte de la durée d’engagement saisie (cf. ci-dessous).
Par exemple, un taux d’attrition de 10% combiné à une durée d’engagement de 12 mois signifie que chaque année, 10% des abonnements arrivant à échéance ne seront pas renouvelés.
Durée d'engagement
La durée d’engagement représente la durée pendant laquelle les clients restent engagés à payer l’abonnement, donc pendant laquelle le taux d’attrition n’est pas appliqué au contrat.
Par exemple, une durée d’engagement de 12 mois garantit les revenus sur 1 an. Au-delà, le taux d’attrition saisi (cf. ci-dessus) est appliqué pour déterminer le nombre d’abonnements ne se renouvelant pas.
L’engagement peut se traduire par un pré-paiement des échéances. Auquel cas, cochez la case Prépayé pour indiquer que la totalité des échéances (les 12 mois d’abonnements, dans l’exemple ci-contre) sont encaissés en une seule fois à la signature du contrat.
Nombre initial d'abonnements
Si votre prévisionnel démarre à une date où il y a déjà un portefeuille de clients abonnés générant du chiffre d’affaires, utilisez le paramètre du Nombre initial d’abonnements pour l’indiquer.
Ainsi, le nombre total d’abonnement prévisionnel tiendra compte à la fois de ce nombre initial défini (auquel sera appliquée chaque mois une diminution en fonction du taux d’attrition et de la durée d’engagement saisis), et du nombre de nouveaux abonnement vendus chaque mois (cf. ci-dessus, auquel seront appliqués les mêmes paramètres d’attrition).
Aperçu du montant des ventes de la 1ère année
A partir des paramètres définis, un aperçu du montant prévisionnel des ventes au titre de la première année apparaît en haut à droite du cadre suivant :
A noter que le montant de chiffre d’affaires au titre des années suivantes sera différent, puisqu’il tiendra compte des nouveaux abonnements vendus qui se seront ajoutés à ceux de la première année.
Vous pouvez vérifier l’impact de l’hypothèse en chiffre d’affaires et en trésorerie, en utilisant les tableaux prévisionnels détaillés :
(Les montants inscrits en compte de résultat et en trésorerie étant généralement différents, en raison de plusieurs effets : la TVA (les montants d’encaissements en trésorerie sont TTC alors que le chiffre d’affaires est affiché HT), les éventuels délais de paiement saisis, etc.)
Traitement comptable de l'étalement des abonnements prépayés
En général en comptabilité, les produits et les charges doivent être rattachés à la période à laquelle ils se réfèrent, c’est-à-dire la période pendant laquelle les prestations ou services sont exécutés, qui peut être différente de la période à laquelle les montants correspondant sont encaissés ou décaissés.
C’est le cas par exemple de la vente d’un abonnement annuel prépayé, pour lequel le chiffre d’affaires doit être étalé sur 12 mois en compte de résultat.
Pour activer l’étalement comptable du chiffre d’affaire sur les abonnements prépayés, veuillez consulter l’article suivant : L’étalement comptable des produits et charges prépayés.
